亏掉一套房换回来的抖音直播经验!建议收藏!

2021-02-18 22:50:04  阅读 34 次 评论 0 条
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对于老玩家而言抖音没有秘密,闷声发财账号都会暴露在数据平台下的检测之下。

19年dou+视频带货时,大佬玩家们最怕账号上榜,一旦账号上榜,就会有更大的玩家出现,分析你的数据,加大投放力度做和你一摸一样的品,把你堆起来的商品热度红利完全吃透。

用大你几倍的投放力度,把该产品的流量完全吃透。所以必然会极度影响你的获客成本,被洗过一遍的用户,再想达成成交自然是要付出更多的成本。

所以一直是大鱼吃小鱼的状态,小玩家跟品,中间玩家测品,大玩家玩数据做爆品终结者。

这套玩法逻辑套用在现在的直播中依旧适用。

大家都清楚,抖音的变化或许是最快的一个平台,没有任何一套玩法能让你持续坚持下去,即使头部玩家也要跟着平台调整策略,跟着平台调整打法,所以抖音没有常青树!

在抖音,变化是家常便饭,不变是炮灰典范。

所以千万不要拿着传统电商思维来做抖音,不要想着有一套具体的方法跟着一步步走就能达成。

现在市面上绝大多数的课程都是不痛不痒,带大家入门了解大概,稳住60分而已,想成事全靠自己的运气和执行力。

而且方法极容易过时,对不了解抖音尿性的玩家极容易产生误导,所以别再沉迷那些盗版过时的培训课了,学下入门基础和原理还行,其他目的就别浪费时间了。

那么怎么才能去跟住抖音直播最新的玩法套路呢?授人以渔,不授人以鱼。开年第一篇文章,给大家抖出点压箱底的干货

先梳理几个大家最关心的问题,我们先梳理一下几大常见的直播打法

1

直播账号开播该用什么样的打法?

1.店播模式

4小时间直播时长是现阶段的直播时长最低容忍度,只能大于不能小于,之前文章给大家科普过24小时轮班制不下播店播模式。

这类直播间多以品牌和垂类为主,相对而言不注重视频质量或者视频拍的非常简单,全是的垂类商品简单展示,而是靠着拉长直播时长,账号贴标签提高粉丝精准度,来获取直播广场推荐的精准流量。

单位时间内在线人数不多,但是累计销售额却很高,对主播要求低,适合批量化复制,一套方法论N个直播间同时上。

2.低价拉垂直

低价拉垂直比较适用于垂类直播间,更适合工厂直播。工厂直播背景可以建立信任背书,让用户能清楚的感知真实性,并且愿意相信你的低价,可以主打“人设”,这里的人设可能不是一个人,“工厂直销”这本身也算是一种“人设”。

用超低价的产品去吸引用户下单,进而给账号打上精准标签,短时间内的成单和评论互动,会触发直播间推荐机制,进而把直播间推上直播间广场,获取大量推荐流量。

低价拉垂直原理其实就是“卡直播间广场”,而卡直播间广场的原理就是“利用任何行为,去吸引用户停留、评论、点赞、购买下单,满足以上纬度进而触发直播间推荐。”让算法认为你这是优质直播间,进而获取更多推荐流量。

低价的定义有两种:一种是真的低价,比如市场价值29.9、39.9、49.9的东西,在直播间超低价卖出,比如卖6.6、8.8、9.9,而且真实发货,让用户拍到,用补贴用户的方式去“买”流量,亏掉的钱即相当于买流量的钱。

设计好话术,控制好出单量,激发下单用户评论、关注、转发、点赞、加粉丝团,进而触发直播间推荐机制,匹配更多的精准目标用户进直播间,再慢慢提价,设置利润阶梯,微亏品、普通品、利润品即可。

但是注意一个问题,这种方式在1月份之前非常好使,几天时间就可以起一个千人同时在线的直播间,流量获取非常容易。

但是任何一种玩法的泛滥都逃不过抖音的法眼,抖音爸爸的核心原则还是走“品牌路线”,这种超低价的玩法搅乱了整个直播生态,大家都在用这种低价品去调戏算法,从而获取精准流量,如此反复自然是对普通玩法产生很大的影响,同时也不符合抖音打品牌路线的核心价值观,所以这种低价玩法受到了一定的打压和限制。

这种打法做冷启动可以,但是不要恋战,一旦人数上去就应该用普通价品去做中和,尽快设置好合理的价格梯度,不要让系统判定你就是纯低价直播间。而且要避免用低价标志性价格,比如6.6\8.8\9.9,用6.5\8.7\9.5都可以,做好思维变通,别一根筋;

另一种低价,指的是高性价比。低价不仅仅是亏钱卖,还有极致性价比,也就是“货带人”的模式。这种模式下在任何平台都行的通,也是我们能想到的最持久的双赢模式。

这种玩法比较考验供应链和打法的持久度,通常是的雷声大雨点小,仔细一算赚的钱约等于做公益。如果不能批量复制放大规模化,或者适当拉高客单价,不然没有太大直接性价值,只能耗着等机会。

3.纯买量模式

2021是公认的品牌入驻抖音的大年,很多品牌也规划抖音的直播预算,所以品牌在抖音直播最不缺的就是投放的钱,这也是较为传统的买量模式。

但是要注意一个问题,不要过度神化“投手的重要性”,所谓的高ROI一定是建立在人货场高度匹配的情况下完成的,派一个傻X去给罗永浩投,也能出个不错的ROI。

所以要理性,基础项是人货场的高度匹配,普通投手是必备项,神级投手只是加分项,基础分都那不多的情况下,加再多的分也没屁用。

神级投手一定会长期纯在,投手贵在经验,尤其是对某一特殊类目的经验,但是投手绝不会成为一个直播间的命脉项。

抖音的新产品“巨量千川”就是来解决这个问题,通过把dou+和feed的整合,让普通人也能投到70分,剩下的30分再靠经验和砸钱积累,最起码不会再有天上底下的悬殊差距。

纯买量的模式不只发生在品牌和成熟KOL之间,理论上讲纯买量的模式是建立在人货场都成熟的情况下,与粉丝量的多少和品牌没什么关系。

重点在于产品是否是高毛利?能不能有复购?主播能不能承接住流量?能不能做出高效成交转化?付费流量能否撬动免费流量?即使现在亏损,之后能否产生长尾效应?

付费流量是放大直播间的必须途径,甭管你的账号大小。而工业化的付费流量投放是品牌自播的必备基石。

4.人设账号直播模式

这类账号不用多说,大家都明白,视频创作能力与直播能力并行,视频巩固人设,直播间用来承载变现。典型的“人带货”模式,这类账号直播间投入大周期长,多数都是一人撑起整个公司,复制难度系数大。

也是最不建议入局的赛道,我接触到的绝大多数亏钱的都是因为想造全品类IP,最后被自己拖死在现金流上。

相反“厂长化妆品”账号的人设打法是大家可借鉴的模型典范,轻资产的打造账号,能轻则轻,接地气儿一点,不然还会覆辙MCN的重亏损、轻盈利的老路。

5.信息流模式单品打法

大家在这个行业待了这么久,也观察了这么久,最后会发现现阶段的局势只有“垂类”账号才有最大的可能性,相对而言也比较容易起步,打法也相对比较清晰。

垂类之下更加细分的打法就是“单品”打法,也就是我要说的信息流模式单品打法,这类打法考验的是选品能力和视频文案的能力,对主播的要求低,雷同于鲁班的玩法,但是有本质的区别。

篇幅有限先卖个关子,下一篇文章我会详细给大家聊一下这套打法,基于短视频和直播的双频兼顾信息流模式单品打法,估计会逐渐成为今年的主流打法模式。

毕竟短视频和直播两架马车并行才是抖音推崇的主流价值观。

2

要不要投付费流量?

毫不夸张的说付费流量是所有直播间的标配!甭管是新玩家还是老玩家,新账号还是老账号,新主播还是老主播都需要去投付费流量。

上述说的任何一种玩法模式都需要去投付费流量,付费流量是放大镜,优点可以无限放大,缺点也会暴露无疑,付费流量也是冷启动最快的方式,没有之一!

大家还应该明白一个问题,不要纠结自己是投Feed还是投Dou+,千万GMV的直播间一样也投Dou+也投Feed,也并不是Feed一定比Dou+了不起。

简单通俗点讲,Feed相当于专业相机,所有的参数需要你一一设置调整;Dou+则相当于手机,不需要调整直接上手即可。如果会用相机,那自然是相机拍照效果更好,如果不会玩相机那还不如直接用手机拍摄,让系统自动优化。

还有就是看自己的投放预算,手机的价格买相机,还想要超预期的效果,这逻辑本身就挺扯淡的,大家可以细品一下,换做Feed和Dou+同样的道理。

还有就是不要感觉ROI 1:10的直播间就多么牛逼,仔细看一下他们销售额,1w左右的销售额又有什么意义呢?你让他放大试试,甭听那些导师们吹牛逼,他牛逼让来杭州试试!

3

如何落实直播玩法?

一切玩法都逃不过数据平台的法眼,就看你会不会用,怎么使用?

数据平台存在的价值是让你透过数据找趋势,不是透过数据看历史,昨天怎么样没什么卵用,昨天做了什么对今天产生了什么影响,以及明天会达成什么效果这才有用!

最快的起号模式就是一比一的模仿,先模仿再超越,注意一个问题,尽量模仿20w粉丝以下的账号,精准模仿!一比一!一摸一样!

我们举个例子,如果你是服饰类账号,就去对标寻找一个一摸一样的账号,从三个纬度去确认。

第一,你们两家的货,价格款式质量相似,受众人群相似;第二,对方主播没有特殊性,主播水准在同一纬度;第三,直播场景相似,排除差异,尽量统一化,且对方账号非现象级大号。

然后用数据平台分析对方数据,现在市面上主流的数据平台有抖查查、飞瓜数据、蝉妈妈,数据的准确性没有太大必要性,我比较在意的是交互设计的体验感和实用性,所以习惯用抖查查。

倘若你已经选定了一个对标账号,并且满足了上述所说的三个纬度,我们就从实操的角度先从一家服饰类账号后台数据做分析。

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对标数据:开播时间、开播时长、单场直播数据后台的粉丝画像(不要看整体的粉丝画像)、男女比例、观众年龄比例、直播流量来源、观众地域来源。

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我们先看一下直播流量来源,“其他项”占比62.63%,其他项代表直播广场推荐和付费流量,那么这里的粉丝画像数据就是你建立Feed人群包的精准参考!

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比如这场,年龄画像31-40+ 占比73%,地域前五名河南、四川、贵州、湖南、浙江,其他地方可以忽略不计,全部投女性,一比一筛选出精准数据做优化投放。

借用数据平台站在别人的肩膀上去优化自己数据,让自己少走弯路少踩坑。

比如这个账号,直播流量来源视频推荐也占很高的比重,所以是不是应该去研究一下它当天直播发的视频,然后一比一去复制它的视频形式和内容,不断优化调整。

这是普通账号的对标方法,还有个别类目粉丝画像极其鲜明,拉出三个相似账号一分析就能得出你专属的优化人群包,对着人群包再去砸流量,才能更高效。

比如做服装账号的永远不会告诉你,他们投流就投河南,不会告诉你为什么,但效果就是好,踩在数据的肩膀上成长优化才是少踩坑的长期适用招!

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换做单品打法更是如此,所以说在老玩家眼里抖音没有秘密,平台一直是大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,夹缝求生存,莫养鱼肥,择机而捞!

4

如果发掘直播新玩法?

去过滤直播实时排行榜,我比较习惯用直播实时排行榜,前20名的可以忽略不计,重点看后起之秀,尤其是那些粉丝少而且销量还好的账号,再结合上述的分析方法去重点分析对标即可。

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比如这个玩法,图放在这里,大家一看就懂!

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我们这行业就是这样,真正的干货内容很难转发扩散,吹牛逼划水的内容更容易横行。

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